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未来比想象来得更快 | 天游国际分享

2020年4月17日

2020年50家最大的SaaS上市公司 | 天游国际分享

2020年4月17日

The Art of Pitching“讲故事”兵法 | 天游国际分享

首先纠正一下你的三观，，，，，，讲故事不是瞎忽悠，，，，，，讲故事是能够将你的思绪、战略清晰的传导给对方，，，，，，这个对方有可能是投资人，，，，，，焦点员工，，，，，，主顾，，，，，，资源方。。。。。首先你得搞清晰你的对方是谁，，，，，，不要讲到人家都听不懂，，，，，，能不可直击心灵深处的盼愿，，，，，，这个就是讲故事的艺术。。。。。毛主席说“打土豪，，，，，，分田地”，，，，，，宽大穷苦老黎民一说就明确，，，，，，孙中山对老黎民说“三民主义 – 民族，，，，，，民权，，，，，，民生”，，，，，，这就问题大了，，，，，，兄dei，，，，，，我还饿着肚子呢，，，，，，哪三民呀。。。。。

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VC是个重大的动物，，，，，，决议往往不但仅是理性的剖析和冷冰冰的数字盘算，，，，，，他的决议受到情绪、直觉、小我私家喜欢的影响。。。。。以是，，，，，，明确你扑面坐的是“谁”，，，，，，很主要。。。。。见投资人的历程，，，，，，之前有种说法是“相亲约会”，，，，，，但越发有可能是选车，，，，，，投资人一样平常不会只看一家公司，，，，，，他们或许率会把这个赛道上的好公司都看一遍。。。。。你找女朋侪的时间，，，，，，或许不会把看上的女人都约会一遍，，，，，，可是投资人决议之前一定是多看看几个4S店，，，，，，多看看几个汽车品牌，，，，，，好好较量一下车辆特点、价钱和效劳等等。。。。。
第一点：市场规模。。。。。市场规模往往是整个pitching历程中最主要的环节。。。。。VC是一个进口货，，，，，，从美国最先生长，，，，，，以是中国市场上的VC无非也是看美国VC的套路。。。。。VC教父级人物红杉资源的首创人唐·瓦伦�。。。。。―on Valentine）一经说过：“红杉乐成的一个缘故原由是，，，，，，我们只关注MonsterMarket”，，，，，，啥意思呢？？超等大市�。。。。。�，，，超等大市�。。。。。�，，，超等大市�。。。。。�，，，主要的事情说三遍，，，，，，投资人要的是超等大市�。。。。。�，，，只有超等大市场才华为早期投资带来高额回报。。。。。吴晓波一经写过一本书《激荡十年，，，，，，水大鱼大》，，，，，，或许意思就是只有大河内里才华出大鱼。。。。。那么创业公司老板们，，，，，，不要动不动上来就是我们收入2000万，，，，，，我们行业排名前三，，，，，，这样说明你这个市场忒小了，，，，，，VC都是会掰着手指头算数的，，，，，，2000万，，，，，，你排第三，，，，，，市场得多小呀？？
举个例子：“滴滴”去融资，，，，，，你想滴滴怎么勾画他的市�。。。。。�，，，说中国出租车市场数千亿，，，，，，好了，，，，，，共享出行能占几多呢？？为啥我投这么多钱去干个出租车市场。。。。。滴滴会说你想象一下，，，，，，未来90%以上的人都是用附带GPS的电脑出行，，，，，，也就是智能手机，，，，，，这样的共享出行市场该有多大，，，，，，没有计程车牌照的都能通过这个App来加入这个市�。。。。。�，，，需求是不是也会放大？？
第二点：团队。。。。。足够大的市场问题若是能够解决，，，，，，VC最体贴的事情接着就是团队了。。。。。“这个事情是个好事，，，，，，但兄弟为啥是你干的呢”。。。。。同样的偏向，，，，，，投这个团队，，，，，，照旧找赛道上的另外一个团队，，，，，，选好赛道再选马。。。。。早期项目，，，，，，DD可做的事情都是定性，，，，，，而非定量，，，，，，团队是最主要环节。。。。。
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说到团队，，，，，，执行能力会是评估的一个主要环节。。。。。有些首创人说“我的BP内容只管少，，，，，，都是商业神秘，，，，，，说出来别人会剽窃”。。。。。是的，，，，，，别人会剽窃。。。。。可是关于VC而言，，，，，，关注的不但仅是你的点子，，，，，，而是执行能力。。。。。Ideas are a dimea dozen, execution is what sets the winners apart from the pretenders。。。。。以是你或者你的团队干这件事情的奇异优势是啥，，，，，，资源是啥，，，，，，已往从业履历的积累是啥？？
“失败履历”，，，，，，我们从小知道“学习失败是乐成之母”，，，，，，虽然失败与乐成没有一定关系，，，，，，可是智慧人总归是能从失败中总结出教训的，，，，，，以是讲讲你的失败履历无妨。。。。。创业路上总是坑，，，，，，见过坑，，，，，，掉过坑，，，，，，绕过坑的创业者总好过刚刚出来的菜鸟。。。。。
第三点：产品和痛点。。。。。谁也没有水晶球能够展望这个产品或者效劳一定会大火？？可是当讲述天游国际产品时，，，，，，一定要形貌清晰解决了原有利益名堂中的啥问题，，，，，，除非是一个崭新的市场。。。。。原有利益名堂中，，，，，，谁是大佬，，，，，，我帮大佬解决了啥问题。。。。。好比数字化医疗行业，，，，，，这个市场内里利益相关方无非是医药、病人、包管或药厂/器械厂商，，，，，，要医院付钱，，，，，，“呵呵”，，，，，，你大爷照旧你大爷，，，，，，大部分公立医院，，，，，，能那么容易搞定吗？？病人，，，，，，再“呵呵”，，，，，，to C你有那么多钱烧吗？？平宁静医生还在挣扎了，，，，，，人家后面尚有个平安包管爸爸。。。。。土豪是药厂，，，，，，土豪有钱呀，，，，，，那土豪有痛点吗？？能解决土豪啥问题吗？？土豪有呀，，，，，，营销医生渠道越来越难呀，，，，，，流通环节政府又羁系呀（“红包”不可送了），，，，，，以是我的产品能够资助土豪干啥，，，，，，搭建桥梁直通病人，，，，，，给医生洗脑卖产品…VC要明确的不是你的产品，，，，，，说白了，，，，，，除非他是绝敌手艺控，，，，，，怎么能在短时间之内把你的产品搞得那么清晰？？需要相识的是你的思索流程，，，，，，你对事务关系的洞察。。。。。
第四点：做数学题。。。。。VC一样平常都会问数字问题，，，，，，有些首创人往往对数字没那么敏感。。。。。若是你数字不敏感，，，，，，说明你细腻化运营不敷。。。。。“未来12个月抵达盈亏平衡的焦点收入增添要素是哪些”，，，，，，“为什么毛利从第四年提升到70%，，，，，，而不是第二年的60%” 客户怎么分类？？每类客户的特质是什么。。。。。好比，，，，，，SaaS项目的customer acquisition cost，，，，，，客户续费率等等。。。。。
虽然，，，，，，万万不要VC说什么，，，，，，你就赞许什么？？若是你是100%赞许，，，，，，作为首创人，，，，，，你琢磨这么久的事情，，，，，，被VC两三分钟一说，，，，，，你就赞许了，，，，，，改变战略了。。。。。要么你没想清晰，，，，，，要么你在纯粹的迎合。。。。。准确的要领是评判性的思索！
第五点：时间把控，，，，，，黄金15分钟。。。。。见投资人讲BP的时间，，，，，，时间控制很是主要，，，，，，投资人不会耐心听1小时来往返回毫无逻辑的讲述。。。。。不少首创人说，，，，，，“我这个商业模式特殊重大，，，，，，一会讲不清晰”，，，，，，那这基本上够呛了。。。。。投资界的大拿DFJ的Tim Draper一经说过“若是聊半小时，，，，，，我也没听懂，，，，，，那我在这事上看来较量白痴，，，，，，不懂也不投了”。。。。。投资人基本会在15分钟之内凭证直觉来做一些判断。。。。。BP讲述的前15分钟是最为主要的黄金时间，，，，，，让投资人对这个项目建设兴趣和信任就在这个黄金15分钟内里。。。。。另外，，，，，，我们经常遇到，，，，，，你在那讲投资人一会玩玩手机，，，，，，一会看看其他，，，，，，那基本批注你可能不是他的菜了, 也别太受挫！成百上千个项目投资人才会投一个，，，，，，那是时间move on，，，，，，应该这么说“you deal in this Land of No”, 以是也没啥。。。。。
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就像Malcolm Gladwell在《Blink》这本书里提到过一个看法“无意识的险些不假思索的快速决议能力”。。。。。MalcolmGladwell提出：凭直觉快速做出的决议可以跟经由深图远虑的决议相媲美，，，，，，有些时间请相信天游国际直觉，，，，，，有些时间请小心天游国际直觉，，，，，，虽然快速判读来自直觉，，，，，，可是快速判断的能力依然是可以训练和掌控的。。。。。理性决议并不但仅是逻辑头脑的产品，，，，，，还需要情绪与感受的支持。。。。。Union Square的Fred Wilson一经说过“一样平常我给首创人1小时聊这个项目。。。。。可是我以为这个是过失的，，，，，，若是15分钟之内，，，，，，你基本感受对这个事情不感兴趣了，，，，，，那基本上剩下45分钟是蛮痛苦的”。。。。。
第六点：估值和运营数据唇齿相依。。。。。VC是个高危害生意，，，，，，投资早期/成恒久公司，，，，，，那么他一定要建设一个投资组合，，，，，，以是VC在你的公司内里投入也会是有限的，，，，，，万万别以为找到了“寄父”，，，，，，一直找你的投资人要钱，，，，，，他也许会再跟几轮，，，，，，但绝对不会是把所有钱都压住在你身上。。。。。以是，，，，，，后续找投资人很主要。。。。。
后续找投资人有和你的运营数据直接相关联，，，，，，也就是说若是6-12个月以后，，，，，，我们要做下一轮，，，，，，我们需要什么样的运营数据，，，，，，天游国际milestone是什么。。。。。抵达天游国际milestone是确保我们有高增添估值的焦点要害。。。。。在这里有个焦点逻辑，，，，，，倒算估值，，，，，，你现在的估值着实和你下轮的估值亲近相关。。。。。一样平常VC都会希望下一轮翻一倍，，，，，，那就是说，，，，，，你现在要2亿，，，，，，12个月以后，，，，，，人家期待你估值4亿，，，，，，你能做到吗？？靠啥运营数据做到？？做不到，，，，，，那想想会有VC给2亿吗？？
第七点：讲故事的最高境界。。。。。VC也是有寄父的，，，，，，VC的爹是他的出资人LP，，，，，，以是最后想想我这个项目能不可让VC在他LP眼前显得很牛逼，，，，，，他能不可借助你的“故事”融资？？5G很火，，，，，，土豪LP爸爸喜欢，，，，，，你能有5G想象空间，，，，，，那么你们就相互成绩了。。。。。
最后总结一句pitching是啥？？不是把你的理想卖给他，，，，，，而是把他的理想泛起给他，，，，，，由于他只会为自己的理想买单，，，，，，而不是你的！

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